Pääkirjoitus – markkinat muuttuvat

Urakointi Uutiset 8/09 • pääkirjoitus

Muutos markkinoissa kertoo mielestäni ostajien erilaisista tarpeista. Työkoneiden ominaisuudet ratkaisevat, eikä koneita hankittaessa enää keskustella vain sen yhden tutun myyjän kanssa vaan vertaillaan tuotteita ja niiden ominaisuuksia.

Pidän tätä kehitystä hyvänä, koska jos maataloustarvikekaupan oletettiin olevan lopullisessa formaatissa, oltaisiin oltu ehkä hakoteillä. Kun markkinoille on tullut pienempiä maahantuojia, ne tarjoavat haasteita isoille. Isojenkin on pysyttävä tässä kehityksessä mukana ja oltava aktiivisia. Se laittaa isoonkin organisaatioon vipinää, kun markkinoille tulee lisää haastavia kilpailijoita.

Organisaation on oltava palvelualtis, jotta asiakkaat tulevat toistekin. Yksi merkittävä asia on lupausten pitäminen. Jos luvataan tehdä jotain, lupaus ei jää puheeksi vaan työkone toimitetaan ajoissa, varasosa tulee sopimuksen mukaan ja ammattitaitoinen huolto on käytettävissä. Etenkin urakoitsijat kiinnittävät näihin asioihin huomiota, kun ei ole varaa viivytyksiin.

Millä tavalla koko organisaatio sitten saadaan nämä tärkeät asiat hoitamaan, on ”harjoiteltava” erikseen. Asiakkaan, vaikka oikullisenkin, toiveita pitäisi pystyä myötäilemään. Asiakas kuitenkin maksaa viime kädessä myyjän palkan.

Rationaalista konehankintaa

Hieman oikoen koneen lopullinen kokonaiskustannus muodostuu hankintahinnan ja käytetyn koneen myyntihinnan ”erotuksesta”. Kaikilla koneilla ei välttämättä ole laajaa vaihtokonemarkkinaa Suomessa, mutta ammattilaiteet ovat arvossaan käytettynäkin ulkomailla. Vaihtokoneita sekä tuodaan Suomeen, mutta niitä myös viedään.

Hankinta ja myyntihinnan erotuksen lisäksi todellisia kustannuksia nostavat vuosien varrella tarvitut varaosat ja muut huoltokustannukset. Kun tätä verrataan siihen, mitä työkoneella on saatu tehtyä ja onko työn laatu ollut haluttu, päästään jo vaikeammin mitattaviin suureisiin. Työn laatu ja työkoneen toimivuus oikeastaan ratkaisee, sen kannattaako laite ylipäätään hankkia.

Aikaansaannokset ratkaisevat

Koneen tuntimäärä tai mahdollinen koneen kestoikä ei kerro kaikkea, mutta toki osa totuudesta. Kanttipaalaajalle kun kertyy vähemmän tunteja kuin pikkupaalaajalle samassa hehtaarimäärässä. Ehkä ei pitäisi puhua kestoiästä. Pitäisi ehkä tarkastella sitä, miten paljon koneella saadaan tai on saatu vuosien kuluessa aikaiseksi.

Pienemmät yritykset ovat viime vuosina tuoneet runsaasti ammattimaiseen työntekoon suunniteltuja laitteita Suomeen. Tämä tarkoittaa sitä, että niiden myyntimäärät eivät ole olleet suuria, kun niitä ei ole voinut myydä kymmentä pitäjään. Näiden pienempien merkkien ja maahantuojien ja valmistajien merkitys on kuitenkin ollut suuri etenkin urakoitsijoille. Volyymituotteet kun ovat olleet hieman edullisempia, mutta niiden soveltuvuus urakointikäyttöön on ollut heikompi.

Kun työlaitteita hankintaan etenkin urakointikäyttöön pitäisi ensimmäiseksi katsoa, mitä ominaisuuksia laitteissa on. Tämän jälkeen pitäisi päästä kiinni siihen, miten tuote kestää ja millaiset sen kustannukset ovat käyttövuosina.

Erot muihin selville

Enää asiakkaaseen ei pitäisi vedota tokaisemalla, ”että näitä ne muutkin ovat hankkineet”. Tätä kommenttia kuulee nykyään onneksi enää vähän.

Kun syksyn näyttelyt lähestyvät ja hankintapäätöksiä tehdään, suosittelen kysymään tuotetta esittelevältä myyjältä, että ”mitkä ominaisuudet tässä tuotteessa ovat paremmat kuin vertailutuotteessa?” Myyjä joutuu silloin tekemään vertailun ja esittämään ne asiakkaalle. Jos myyjältä niitä ei saa, tuotteessa ei liene parempia ominaisuuksia kuin muissa. Huomiota asiakkaan pitää kiinnittää vain merkityksellisiin ominaisuuksiin.

Seppo Pentti