Massikan huolto tukee myyntiä

Turun Konekeskuksen huoltoverkosto ei ollut vielä muutama vuosi sitten laaja ja kattava. Vuonna 2016 myyntiin tuli Massey Fergusonin kalusto. Tämän jälkeen jälkimarkkinointia on syste­maattisesti kehitetty ja huoltoverkostoa laajennettu. Nyt huoltoverkosto on kattava.

Aikoinaan, kun Massey-Ferguson tuli meille myyntiin, niin huoltoverkostohan ei ollut silloin kunnossa traktorihuollolle. Nyt pari vuotta myöhemmin verkostossa on noin 60 valtuutettua huoltopistettä. Turun Konekeskukselle uuden rakentaminen oli silloin iso työ, mutta siitä on selvitty kunnialla, kehitysjohtaja Jani Heikkilä Turun Konekeskukselta aloittaa. 

– Meillä on tässä hyvä porukka, jolla varaosahuolto on saatu toimimaan ja huoltoyrittäjät on saatu mukavasti mukaan. Kun taustalla on kotimainen perheyritys, papereita ei pyöritellä turhaan, eikä päätöksien kanssa vetkutella, Jani kehuu.

2016 alkoi systemaattinen yhteistyökumppaneiden valinta ja koulutus. Moni oli jo entuudestaan tuttu Massikan huoltaja, mutta täydennyskoulutusta on tarvittu, kun mallistot ovat uudistuneet ja kaikki eivät olleet tuttuja Turun Konekeskuksen työkonevalikoiman kanssa. 

– Meillä haasteet työkonehuollossa osittain helpottuivat, kun huoltoverkosto laajeni, Jani toteaa. 

Traktorimyynnin käynnistyessä lisääntyi myös varaosakauppa merkittävästi. Varaosat ovat merkittävä osa asiakkaan palvelua ja varaosalogistiikkaan on nyt panostettu ja olennaista on kehittäminen. Niitä asioita vain pitää tehdä paremmin kuin ennen, jotka liittyvät asiakkaiden palveluun. Palvelun toimivuus ja varaosien toimituksen nopeus korostuvat sesonkina. Asiakkaiden huoltojen ja mahdollisten tarvittavien varaosien ennakkotilaukset helpottavat myös asiakkaiden elämää.

Varaosakirja

Varaosapuolella tarvitaan henkilökuntaa, vaikka esimerkiksi Massey Fergusonin osat löytyvät Turun Konekeskuksen verkkokaupasta. Netissä on selattavissa AGCO Parts Book ja noin 400 000 osaa. Tarvittavan osan voi tilata verkkokaupasta, mutta moni asiakas edelleen soittaa varaosamyyjille. Varaosamyyjällä on sama sivusto käytettävissään ja tarvittava osa ja mahdolliset lisätarvikkeet, kuten tiivisteet löytyvät räjäytyskuvista.

Verkkokaupassamme asiakkaat näkevät positiivisen varastotilanteen vihreänä täppänä. Etämyyjät näkevät samoin varastotilanteen toiminnanohjausjärjestelmässä ja samalla saldotiedot. 

Oikean varaosan valintaa hankaloittavat joskus komponenttien vaihdokset kesken mallisarjan valmistuksen. Komponenttitoimittajia on tehtaalla toki vuosien varrella vaihdettu ja osa osista sopii ristiin. 

– Väärä varaosa ei ole kenenkään etu. Se aiheuttaa ongelmia ja viivästyksiä ja helpoiten väärän osan tai vajavaisen toimituksen saa edelleen nettikaupasta, Jani punnitsee sanojaan. Varaosamyyjän kanssa oikea osa löytyy yleensä helpommin kuin itse etsien. Sama ongelma on kaikkien verkkokauppojen kanssa, joiden kanssa tässä toki kilpaillaan. 

– Varaosa pitää myös asentaa ja meidän verkoston valtuutettu huollon asentamana sekä varaosalle että asennustyölle myönnetään vuoden takuu, Jani jatkaa. Haluamme ohjata asiakkaita ammattimaisen huollon piiriin, jolloin huoltomme viimeisintä tietoa hyödynnetään asiakkaidemme eduksi. 

Palvelutyössä korostuu myyjän ammattitaito huomioida myös mahdollisesti muut tarvikkeet, joita asiakas tarvitsee. Myös verkkokauppaan tällainen, ”tarvitset ehkä myös nämä”-osiot ovat tulossa myöhemmin. 

Asiakkaat saattavat tehdä myös tilauksen verkkokaupassa, jota on mahdollisuus myös muuttaa, jos tarjolla on vastaava osa, mikä on jo varastossa. 

– Verkkokauppa on toki monesti oma hintamaailmansa, jossa tilaaja vastaa tilaamansa tuotteen oikeellisuudesta, Jani muistuttaa. 

Varaosat Turussa

– Meillä on ehkä siinä mielessä erikoinen järjestely, että päävaraosavarasto on Turussa. Se on kuitenkin logistisesti hyvä paikka, kun esimerkiksi pikakuljetusyritykset ovat lähellä. Muualla Suomessa päätoimipaikoillamme on myös rajoitetusti kulutusosia varastossa. Sopimushuoltajat pitävät myös omia varastojaan. 

Varastojen optimointi on tärkeä osa keskitettyä varaosavarastoa. Harvemmin tarvittavan varaosan useamman vuoden varastointi on kallista. Varastotila on rajattua ja tasapainoilu sen kanssa on tärkeää. 

Työkoneiden varaosavarastoa päivitetään kulutusosilla, joiden menekkiin varaudutaan kokemusperäisesti. Talvisaikaan on tehty isompi kertatilaus kulutusosista työkonetehtaille, jolla varaudutaan ensinnäkin koneiden ennakoivaan korjaukseen, mutta myös sesongin tarpeisiin.

Massikan perusvarastoa täydennetään sesonkeina kerran viikossa ja muulloin parin viikon välein tai varastotilanteen mukaan. Perusvaraston täydennykset toimitetaan kumipyörillä. Perusvarastossa kiertää laturia, lasia, starttia ja jopa vaihdelaatikkoa. 

Vanhemmille Massikka-malleille on tarjolla Agco 10+ varaosat ja toisaalta myös tarvikeosaa, kun vanhaan kalustoon aivan kaikkea osaa ei saa enää edes alkuperäisenä.
Turusta toimitetaan tarvikkeet asiakkaille ja huoltoverkostolle. Jos varaosia tarvitaan Massikkaan ja ne tilataan ennen klo 13.00, ne tulevat Turkuun Ranskasta yleensä seuraavaksi päiväksi. Huoltoyrittäjälle osat ovat seuraavana päivänä, jos niitä on Turun varastossa. Ranskan varastosta tilaus kestää normaalisti maksimissaan kaksi päivää. 

Varaosakauppa ja huoltoyrittäjä 

Varaosakauppa ja huoltoyrittäjä on hyvä parivaljakko. Kun Massikan maahantuonti alkoi kesällä 2016, varaosaliiketoimina laajeni merkittävästi. Moni vanhan Massikan omistaja ei vain ole löytänyt vieläkään Turun Konekeskusta ja sen ylläpitämää Massikan huoltoverkostoa. 

– Meille haaste oli aikoinaan iso. Samalla kerralla tulivat uudet Massikat ja niiden takuut, huollot ja vanhojen Massikoiden varaosat. Lähinnä vanhojen massikoiden osien kohdalla on kilpailua, kun tarjoajia on useita. Näissäkin meidän markkinaosuus on kasvamassa, kun palvelun laatua on systemaattisesti parannettu. Hintatietoisuus varaosissa on toki korkea, mutta samalla varaosamyyjän kautta osan tilaaminen ei edellytä turhaa jännittämistä, jotta onnistuuko tilaus. 

Uudempien traktoreiden kohdalla takuun ylläpito on edelleen korostettua ja takuun ylläpito edellyttää alkuperäisosien käyttöä ja valtuutettua asentajaa. Moni tekee huoltoja itsekin, kun traktori on vanhempi, mutta huoltojen teettäminen valtuutetussa huollossa ja merkinnät huoltokirjassa parantavat vaihtoarvoa. 

Vanhoissa traktoreissa vaikka joka toinen huolto on kätevä teettää valtuutetussa huollossa, jolloin ulkopuolinen katsoo välillä, missä kunnossa traktori on. 

– Moni seuraa sosiaalisen median kirjoituksia ja niistä monesta on taustoitusta ongelmille. Sosiaalisen median kirjoitukset myös monesti korostavat ongelmia ja jos löytyy muutama, joilla on ollut sama ongelma, Jani pohtii. Nettikirjoituksissa on kuitenkin yleensä vain puolitotuus, eikä niissä kerrota, mitä on tapahtunut ennen tai onko konetta viritetty tai laitettu itse ilman ammattitaitoa.

Meidän tehtävä on pitää asiakkaiden koneet liikkeellä. Ammattitaitoisen henkilökunnan avulla ja työvälineillä se on mahdollista. Valtuutettu huoltoyrittäjä näkee omilla työkaluillaan sellaiset asiat, joita tavallinen käyttäjä ei näe. 

Koneet parempaan kuntoon

– Jollei kyseessä ole suunniteltu määräaikaishuolto, asiakkaalla on yleensä kuitenkin aina ongelma saada kone kuntoon. Erityisen hankala tilanne on, jos kone jää jonnekin keskelle risteystä ja se pitää saada ensin syrjään. Huoltoyrittäjämme tai hänen työntekijöidensä toiminta ja etenkin ammattitaito ratkaisevat, miten asiakas kokee tulleensa palvelluksi. Huollon tai korjauksen tekninen opettaminen on vielä hallittavissa, mutta se miten asiakas kokee palvelun, on hankalammin mitattavissa. Tällöin mitataan palveluherkkyyttä, Jani pohtii. 

Kun asiakkaat tuovat koneitaan huoltoon, eikä ole pahin sesonki päällä, huollolla on mahdollisuus myös kunnostaa asiakkaan traktoria muuten. Valojen ja peilien laitto kuntoon on huollossa kätevä tehdä.

Vastaisuudessa palveluverkoston kautta on mahdollista myös myydä toimitustuotteita kuten polttoainesäiliöitä. Kaikki eivät myyntiin osallistu, mutta monelle myynti on luontevaa, Jani pohtii. Jani jatkaa, että näistä asioista on keskustelu huoltoyrittäjäkumppanien kanssa ja jotkut ovat olleet innoissaankin.

Virallisia huoltoyrityksiä ketjussa on kuutisenkymmentä. Suuri osa niistä on monimerkkihuoltoja, joilla on sopimus myös jonkun muun kanssa. Huollot on auditoitu AGCOn ohjeiden mukaan ja siltä osin laatua varmistetaan. Verkostolle toimitetaan kuukausikirje ajankohtaisista asioista.

Huollot avainasemassa

Huoltoverkoston isona haasteena tulevina vuosina on henkilökunnan ikääntyminen. Nuoria, tekniikasta kiinnostuneita pitäisi saada innostumaan asentajakoulutuksista. Ammattitaitoiselle väellä alalla nimittäin on tilaa riippumatta siitä, mitä merkkiä lähtee huoltamaan.

Yrittäjän yksi tärkeä tehtävä on hoitaa tilauksia ja huoltojen ja asennusten järjestelyjä, jotta koneet hallissa eivät haittaa toisiaan. Vastaanotetut kuljetuslähetykset pitäisi saada hyllylle ja toisaalta realisoitua mahdollisimman nopeasti asiakkaiden koneisiin. Huoltoyrittäjän tavoitteena on saada asiakkaiden koneet kuntoon, mutta samaan aikaan pitää miettiä montaa muuta asiaa. 

– Huoltoyrittäjien asema ei ole kentällä kadehdittava, kun paineita tulee joka puolelta, Jani pohtii. Yritystoiminnassa on omat paineensa joka tapauksessa, mutta tämän lisäksi työmäärän vaihtelut sesonkien mukaan kuormittaa toisaalta, mutta sitten on hiljaisempia hetkiä. 

Huoltoyrittäjän pitää tasapainoilla myös asiakkaan kanssa, eikä kohtuuttomia voi laskuttaa. Asiakashan tekee valinnan missä huollossa hän konettaan käyttää. Välttämättä se ei aina ole lähin. Jokaisessa ketjussa on yrittäjiä, joiden huoltoon kone halutaan etäämmältäkin. Toisaalta koneita saatetaan kuljettaa ristiinkin, kun henkilökemiat eivät osu kohdalle. Ammattitaitoiset yrittäjät saavat kuitenkin asiakkaita ja tilauskirjan pituus kertoo yleensä ammattitaidosta monella tavalla. 

– Massikka-kanta vaihtelee alueittain ja se näkyy myös huollon saatavuudessa. Monimerkkihuolto tuo toisaalta potentiaalia yhteistyökumppanimme selviytymiseen, koska Massikka-kanta ei elätä sopimushuoltoa kaikkialla.

Traktoripuolella huoltojen hinnat ovat kohtuullisia, mutta osat toki maksavat myös. Yleensä asiakas pitää toki huoltoa poikkeuksetta hintavana. Korjauksissa hinta toki unohtuu herkästi, kunhan vain ongelmat ratkeavat. 

– Uusissa traktoreissa on paljon toimintoja, mitä ohjataan ja säädetään sähköllä. Kun näitä huolletaan, silloin huoltoyrittäjän rooli korostuu. Keväällä meillä on esimerkiksi taas EDT-koulutus, jolla huoltohenkilökunnan tietoja päivitetään, Jari kertoo.

Ennakkoon liikkeellä

Työkonehuolto on haastavaa traktorihuollon rinnalla, kun molemmilla on käyttösesonkeja, jotka menevät päällekkäin. Turun Konekeskuksen työkonevalikoima on laaja, mutta vuosien varrella on varaosamyynnistä kertynyt historiatietoa, jolla sesonkiin voidaan varautua. Kulutusosien menekkiin varaudutaan pari kuukautta etukäteen ja tavaraa tilataan varastoon. 

Turun Konekeskuksen huollot ovat sopimushuoltoja, joiden toiminta vastaa Massey Fergusonin ja muiden merkkien huollon laatukriteereitä. Periaatteessa kaikki huoltavat kaikkia koneita, mutta toki kullekin huollolle oma paras ammattitaito kehittyy etupäässä oman alueen konevalikoiman mukaan ja osalla huolloista on siten myös erityisosaamista ja yleensä myös varaosia hieman enemmän.

– Huoltopaketteja tarjotaan tänä keväänä asiakkaille työn kanssa. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaalle vaihdetaan esimerkiksi paalaimen kettingit ja laskussa on yksi hinta töineen. Haluamme tulevaisuudessa monistaa tätä toimintatapaa, jotta sesonkina asiakkaiden koneet toimisivat eikä työkalupakkia tarvitsisi kaivaa esiin kesken sesonkitöiden, Jani toteaa.

Toinen lähtökohta ennakoiville huolloille on se, että käsiparit huollossa loppuvat sesonkina joka tapauksessa kesken, Jani toteaa. Jani jatkaa, että ennakoiva huolto kannattaa, koska jos remonttia tehdään kesken korjuun, korjuun viivästymisestä aiheutuvat kustannukset voivat olla moninkertaiset ennakoivaan huoltoon. Joillain asiakkailla on pääkone-varakone ajattelu, mutta toimiiko se pitkään seissyt varakone tarvittaessa. Yhden koneen pito iskussa on aina helpompaa kuin kahden.

– Massikan osuus varaosaliiketoiminnasta on merkittävä, joten kun merkki tuli taloon, piti huoltoverkosto laittaa uusiksi. Massikan varaosa-asiakkaat kasvattivat myös muuta varaosakauppaa, Jani toteaa. Olemme saaneet viimeisen vuoden aikana myös paljon uusia asiakkaita sekä myymälöihin että verkkokauppaan. 

Tarjollahan meillä on myös kaikkien edustamiemme merkkien varaosat, Jani päättää. 

www.turunkonekeskus.fi