IKH – Isojoen Konehalli Oy – korjaamosta täyden palvelun tukkukaupaksi

Uutinen julkaistu 20.04.2012

Isojoen Konehalli-ketju on kasvanut vuosi vuodelta ja sen jälleenmyyjiä on nyt toista sataa. Ketju-uudistuksella on ulkoista näkyvyyttä yhtenäistetty ja myös palvelukonseptia on hiottu. Jälleenmyyjien koulutukseen panostetaan entistä enemmän, jotta asiakaspalvelu toimisi sujuvasti. Uusia tuotteita ja tuoteryhmiä otetaan myyntiin tarpeen mukaan. Toimintaa laajennetaan ja vahvistetaan olemassa olevilla sektoreilla.

Isojoen Konehalli muutti 1988 Kauhajoelle, kun toiminta laajeni varaosien ja tarvikkeiden maahantuonnista koneiden ja työkalujen maahantuontiin. Liiketoimintaa on laajennettu vuosittain ja viimeisen 20 vuoden aikana on päästy keskimäärin 12 % vuosittaiseen kasvuun. Päättyneellä tilikaudelle liikevaihto oli 93 miljoonaa euroa. Toimitusjohtaja on Ilkka Alakortes.

– 1990-luvun alussa, kun taloudessa oli huonot ajat, ketjuun satsattiin ja silloin saatiin markkina-asemaa. IKH on panostanut säännöllisesti ketjuun ja tavoitteena on jatkaa samoilla perusteilla. Meidän pitää olla läsnä siellä, missä asiakkaammekin ovat, kertoo Isojoen Konehallin myyntijohtaja Hannu Saarikoski.

– Arvomme luotettavana ja asiantuntevana kumppanina on kantanut vuosien saatossa. Toisaalta yritämme pitää omat kulumme pieninä, Hannu kiteyttää. Pitkäjänteinen yhteistyö tavarantoimittajien ja jälleenmyyjien kanssa on edellyttänyt jatkuvaa panostamista. Toisaalla töitä tehdään sen eteen, ettei tulisi ongelmia. Traktoreiden purkukentällä esimerkiksi nesteet on kerätty jo vuosia talteen. Meillä on myös varavoima, jotta keskusvarasto toimii, vaikka Kauhajoen sähkön­syöttö pimenisi, Hannu esittelee.

Historiaa

Isojoen Konehallin juuret ovat huoltokorjaamossa, jonka perustivat Ilkan vanhemmat Raili ja Antti Alakortes vuonna 1956. Tilaa oli kahden autotallin verran. Korjaamolle oli hankala saada varaosia ja niitä saatiin helpoiten, kun alettiin purkaa toisia koneita. Purettuja osia alettiin sittemmin myydä. Vuosien kuluessa Isojoen Konehalli tunnettiin etenkin käytettyjen osien hankintapaikkana, kun purkupalvelu laajeni. Koneiden purkaminen ei ole loppunut, mutta sen merkitys on yhä pienempi ja tarjolla on edelleen purku­osia etenkin traktoreihin. Isojoen Konehalli myös kunnostaa moottoreita ja muita isompia komponentteja, jolloin käyttöön saadaan toimiva paketti.

Varaosakauppaan keskittynyt Isojoen Konehalli perustettiin vuonna 1968. Hannu on itsekin pitkänlinjan IKH:lainen. Hannu tuli vuonna 1978 kesätöihin traktoripurkamoon ja saman työnantajan palveluksessa hän on vieläkin.
– Siihen aikaan merkittävä osa liiketoimintaa oli traktorin käytettyjen varaosien myynti. Nyt keskitytään työkaluihin ja varaosiin, Hannu kertoo.

Ketjun liikkeet yhtenäistyvät

IKH on systemaattisesti rakentanut jälleenmyyjäverkostoaan työkalu- ja varaosapuolella koko maan kattavaksi. Ketjussa on mukana yrittäjiä, jotka varaavat tilat varaosille, työkaluille tai molemmille. Varaosa- ja työkalumyynnissä on koulutetut ammattilaiset.
– Käytännössä yrittäjällä on tila, johon sovitetaan hyllyt ja niihin tuotteet. Yritys hoitaa sitten myynnin ja yhdessä hoidamme markkinoinnin, Hannu kertoo.
– Jos jälleenmyyjällä on tarjolla molemmat tuoteryhmät; työkalut ja varaosat, tarkoittaa se vähintään noin 500 neliön tilantarvetta, kertoo Hannu. Kun ketjuun on tulossa uusi yrittäjä, kartoitamme yhdessä tarvittavan tuotevalikoiman, joka alueella toimisi. Vanhemmissakin ketjun jälleenmyyjien valikoimissa tapahtuu muutoksia ja täydennyksiä tarpeen mukaan.
– Paikkakunnalle saattaa tulla vaikka muutoksia palvelurakenteeseen ja tällöin tarvitaan jotain meidän tuotetta enemmän. Kyllähän esimerkiksi urakoitsijoiden tarpeet muuttuvat, Hannu perustelee.

Merkittävä osa liiketoimintaa on, että paikallisella jälleenmyyjällä on perusvarastotavaraa, jota täydennetään säännöllisesti sesonkien, kierron ja tarpeen mukaan. Jälleenmyyjällä saattaa olla myös sopimuksia muiden tavarantoimittajien kanssa.
– Jälleenmyyjillä on huomattavan suuret varastot, koska asiakkaat eivät ehdi tuotteita odottamaan. Kun jälleenmyyjän varasto hupenee, täydennetään sitä keskusvarastosta.

Koulutusta myyjille

– Koulutamme jälleenmyyjiä säännöllisesti, jotta he osaavat tunnistaa tuotteiden erot ja osaavat siten tarjota asiakkaalle oikeaa tuotetta. Tarpeisiin nähden paremman laadun tarjoaminen on aina turvallisempaa, koska laadukkaasta tuotteesta ei tule moitteita, Hannu muistuttaa.

– Kun meille tulee valmistajilta esimerkiksi työkaluja, testaamme niitä itse, jotta tiedämme, mitä lupaamme asiakkaalle. Siksi värikoodi esimerkiksi työkaluissa on kätevä. Ammattilaiset ja teollisuus hankkivat Profi-laatua ja satunnaisemmin työkaluja tarvitsevat Specialist-laatua.

Yrittäjävetoisia myymälöitä

Isojoen Konehalli on ollut mukana taustalla, kun isompiin kaupunkeihin on perustettu IKH-myymälöitä. Ne ovat kuitenkin niitä hoitavien yrittäjien osaomistamia ja yrittäjä vastaa tuotevalikoimasta. Isoin myymälä on Vantaalla ja toiseksi isoin Tampereella. Oulussa ja Jyväskylässä on myös IHK-myymälät. Pääkaupunkiseudulle on tulossa vielä kaksi uutta myymälää.

– Meillä ei ole omia liikkeitä, Hannu muistuttaa. Isojoen Konehallin Kauhajoen toimipisteen tehtävä on olla tukkuliike varaosille ja työkaluille kaikille ketjun liikkeille eri puolilla maata. Kauhajoella on toki myös myymälä, joka tarjoaa IKH-ketjun palvelut ja tuotteet paikallisille asiakkaille.

Kansainvälinen IKH

– Meillä on 450 toimittajaa ja monet tuotteemme, esimerkiksi traktoreihin, tulevat suoraan niitä alkuperäisosina traktoritehtaille toimittavilta valmistajilta.
– Meillä on edelleen samoja tavarantoimittajia 80 -luvulta. Esimerkiksi kytkimet, vesipumput ja siirtopumput ovat useimmiten samoja kuin ensiasennuskomponentit. Tehtaat, jotka niitä tekevät, laittavat tuotteita kaksiin paketteihin ja laatu on samaa, Hannu vakuuttaa.
– Verkostoomme kuuluu ulkomaisia yhteistyökumppaneita ja toimitamme tuotteita myös vientiin.
Vienti alkoi 2000-luvun alussa, ja sen osuus liikevaihdosta on nyt noin 10 %, Hannu tarkentaa.
Vienti Pohjoismaihin ja Baltiaan on voimakasta, mutta vientiä on oikeastaan kaikkiin Euroopan maihin. Viro on vientimaana ollut vuosia suurin.

Palaute tervetullutta

– Meidän ketjuumme hakeutuu säännöllisesti lisää jälleenmyyjiä ja Suomi on jo aika hyvin katettu. Meillä on 125 aktiivipistettä IKH-kylttien alla ja ketju-uudistuksen myötä näkyvyys kasvaa koko ajan, Hannu esittelee. Hannu jatkaa, että valikoima ja koulutus ovat tärkeitä kulmakiviä. Palvelun pitäisi olla ”sata” ja ”lähes sama” joka paikassa liikkeissämme. Asiakkailta ja jälleenmyyjiltä saamme pääsääntöisesti hyvää palautetta. Kun myynnit kasvavat, ovat jälleenmyyjät tyytyväisiä. Meidän tuotteet ovat kysyttyjä loppukäyttäjien keskuudessa. Loppukäyttäjä voi olla ammattilainen, korjaamoyrittäjä, koneurakoitsija, peruskuluttaja, maatalousyrittäjä tai talohuolto. Suuri osa asiakkaista käyttää tuotteitamme todella laajasti, Hannu kertoo.

Vaikka tuotteita testataan Kauhajoelle, jolloin nähdään, miten ne toimivat ja mitä ne kestävät, joskus laatu ei ole sitä mitä pitää.
– Pitää muistaa, että reklamointi on suuri mahdollisuus myyjälle, Hannu muistuttaa. Asiakas on havainnut tuotteessamme puutteen ja asiaan halutaan korjaus. Ratkaisevaa asiakkaan kannalta on, että hänen asiansa tulee hoidettua ja asiakkaan ongelma pitää järjestää mahdollisimman nopeasti.

Ongelmatapauksissa esimerkiksi isompien työkalujen kuten imurien ja painepesureiden osalta huollot hoitaa paikallinen huoltoverkosto. Tarvittaessa asiakkaalle järjestetään myös korvaava kone huollon ajaksi. Esimerkiksi paineilmakompura on monessa huoltohallissa välttämätön, joten ilman sitä työt eivät jatku.

Uusia tuotteita ja tuoteryhmiä

– Meille on jatkuvasti tulossa uusia tuotteita ja tuoteryhmiä myyntiin. Mielenkiintoisia tuotteita kevätkaudella ovat esimerkiksi kasvinsuojeluruiskuihin Agrotopin suuttimet. Geotrimin GPS-laitteet ovat myös saaneet uutuutena valikoimissamme runsaasti huomiota, Hannu esittelee.

Vuosien kokemus

IKH:lla on luotettavat kumppanit jälleenmyyjinä ja yritystoiminta on monesti jatkunut joko perheen sisällä sukupolvenvaihdoksen kautta tai yritys on myyty jatkavalle yrittäjälle. Tämä tarkoittaa sitä, että konsepti toimii ja yrityksen liikepaikka on sopiva. Kauppiaat ovat tehneet monesti myös laajennuksia nimenomaan saadakseen lisää myymälätilaa laajentuvalle valikoimalle.

Keräys varastossa

Isojoen Konehallin keskusvarasto on Kauhajoella, jonne kaikki tehtailta tulevat tuotteet ensin kuljetetaan. Varastoa IKH on laajentanut viimeksi vuonna 2008 ja lavapaikkoja on nyt yhteensä noin 40 000. Kaikki kuormalavat sijoitetaan korkeavarastoon sattumanvaraisesti, mutta niiden paikka tallennetaan sähköisesti. Myös varastossa olevien tuotteiden lukumäärää seurataan sähköisesti.
Keskusvarastoa täytetään koko ajan ja samaan aikaan varastoa puretaan toisesta päästä. Kun tilaus tulee jälleenmyyjältä, kerätään kyseisen jälleenmyyjän tuotteet samaan lähetykseen.

Varastossa on töissä yhteensä 60 henkeä kahdessa vuorossa.
Pientavarat on varastoitu 49:ään Kardexin varastoautomaattiin. Varastoautomaatit ovat ylipaineistettuja ja niihin johdettava ilma on puhdistettua. Laitteeseen lastataan uusia tuotteita toiselta puolelta ja toiselta puolelta niitä kerätään tilauksen mukaan. Varasto ja tilaukset ovat sähköisiä, joten virheet ovat minimaalisia ja keräily on automatisoitu pitkälle.

Tuotteet kerätään varastoautomaatista muovilaatikoihin, jotka liikkuvat rullaradalla.
Rullaradalla keräily kulkee laatikko kerrallaan eteenpäin. Kun laatikko on oikealla kohtaa keräyslinjaa, laatikko pysähtyy ja kerättävän automaatin poimintalaatikon kohdalla syttyy punainen valo, joka varmistaa kerääjälle tarkasti oikean ja täsmällisen keräilyn.
Yhtä aikaa automaattikeräyksessä on kuusi työntekijää ja keräystä tehdään kahdessa vuorossa. Kerääjät hoitavat samaan aikaan siis useata automaattia.
– Vanhaan mekaaniseen järjestelmään verrattuna keräysnopeus on viisinkertaistunut, Hannu kertoo.

Kun raskaampaa, kuormalavalla varastoitua, tavaraa toimitetaan jälleenmyyjälle, pienet määrät kerätään suoraan keräyspaikalta. Jos tilaus on koko lavallinen, otetaan se silloin suoraan korkeavarastosta. Näin varmistutaan, että myyntipakkaukset säilyvät korkealaatuisina ja vältytään turhalta tavaroiden lippaamiselta. Toiminnan täytyy olla mahdollisimman suoraviivaista, kertoo Hannu. Varastossa on trukkeja 40 kappaletta.

Toimivuutta

Trukkilavoilta kerättävät ja pikkutavarat lavoitetaan linjan lopussa yhteen. Tällöin jälleenmyyjälle toimitetaan täysiä lavallisia ja kevyet tavarat ovat kuormassa päällä. Tämän jälkeen lavat siirretään varastoon odottamaan rekkaa.
– Päivässä toimitetaan jälleenmyyjille 5–6 täysperävaunullista tavaraa ja tämän lisäksi pikatoimitukset lähtevät erikseen.

Metallitöitä ja asennuksia

Isojoen Konehallilla on edelleen oma metallipaja, jossa rakennellaan esimerkiksi kalusteita kuten pulttihyllyjä myymälöihin. Pajassa tehdään  myös rengastöitä, kun renkaita ja vanteita myydään pakettina.    

Seppo Pentti